سقلمه (Nudge)
2023/04/24
ارسال شده توسط Ghasem Mohseni
175 بازدید
در خیابانی که همیشه کف آن پر از ته سیگار میشد، سطل زبالهای گذاشتند که روی آن نوشته شده بود: بهترین بازیکن فوتبال دنیا کدام است؟ با ته سیگار رای دهید.
بعد از حدود دو ماه، تعداد ته سیگارهایی که روی زمین انداخته میشد به نصف رسید.
این یک راهکار جالب و آسان بود که بهتر از تابلوهای «در خیابان زباله نریزید» جواب داد.
این همان اثر سقلمهای است که میخواهیم درباره استفاده از آن در مارکتینگ، فروش و تبلیغات صحبت کنیم.
سقلمه (Nudge) در اصطلاح به کاری میگویند که به هزینه و تغییرات زیادی احتیاج ندارد اما اثر زیادی میگذارد. سقلمه در مارکتینگ کمک میکند تا آدمها انتخابهای بهتری انجام دهند.
کتاب معروفی به همین نام منتشر شده است که توصیه میکنیم حتما بخوانید. در واقع همین کتاب باعث شد که اصطلاح سقلمه یا Nudge در رفتارسازی و مارکتینگ جا بیفتد. این کتاب به زبان فارسی هم ترجمه شده است.
کاری با تئوری و فرمولهای آن نداریم و یک راست میرویم سراغ مثالهایی که میتوانند منبع الهام برای استفاده در کسبوکارها باشند.
حواسمان هم باشد، خیلی از نکاتی که در این کتاب گفته شده در واقع ترکیبی از تکنیکهای مختلف نورومارکتینگ با هدف تغییر رفتار هستند که شاید قبلا در جایی دیده یا خوانده باشید. در واقع، ایده اصلی این کتاب استفاده از همان تکنیکها در جهت مثبت و سازندهتر بود.
حالا برویم سراغ مثالها
۱. از نشانهای سقلمهای در کنار محصولات استفاده کنید
خیلی وقتها مشتریان دنبال محصولی با یک ویژگی خاص هستند. یا بیشتر مشتریان تازهوارد ترجیح میدهند چیزی را انتخاب کنند که پرفروشتر است و گزینه امنتری به نظر میرسد.
کافی است به همین کاربردها یا ویژگیهای خاص اشاره کنید. با یک نشان (badge) کنار محصولات یا نوشتهای کوتاه میتوانید راه را برای خریدار هموار کنید.
مثلا در دستهبندی محصولات کفش، از نشان «انتخاب دوندههای حرفهای» یا «بازتاب دهنده نور در تاریکی»، «دارای کفی نرم»، «ضد تعریق پا» و … استفاده کنید.
مشتریان زیادی هستند که دقیقا به دنبال همین انتخابها هستند و شما با این تغییر کوچک خرید را آسانتر میکنید. فهمیدن این نیازها هم برای یک فروشنده کار چندان سختی نیست.
۲. اختیار بدهید ولی انتخابها را زیاد نکنید
میدانیم که افزایش تعداد گزینههای قابل انتخاب کار جالبی نیست چون تصمیمگیری را سخت و زمان خرید را هم بیشتر میکند.
ارائه دهها مدل از محصولات باعث میشود که انتخاب سختتر شود و جالب این که نرخ فروش هم کمتر میشود. به جای این، اختیار بیشتری به مشتری بدهید، برای مثال، اگر چندین مدل یا پلن متفاوت میتوانید ارائه دهید، اجازه دهید مشتری هرچیزی که قابل تغییر است را انتخاب کند.
برای مثال، اگر بتوانید کفشی با رنگ، لیبل، بند، کفی و … دلخواه ارائه دهید، حتما این کار را انجام دهید اما به این شرط که اطلاعات کافی درباره چیزهایی که تفاوتشان واضح نیست هم ارائه دهید.
فایده جانبی این کار هم برای تحلیل رفتار مشتری است، شما وقتی بدانید چه ترکیبهایی بیشتر انتخاب میشوند، همان را به گزینه پیشفرض تبدیل میکنید و حتی در ابعاد بزرگتر، مجموعهای از محصولات را در کنار هم میفروشید که انتخابهای یک سگمنت از مشتریان شما هستند.
|